整家定制商业模式洞察：软硬结合打造整体方案

中 国家居行业的龙头企业，掀起从“全屋定制”到“整家定制”的新热点。“整家定制”并非一时兴起的营销噱头，而是意味着行业全新商业模式变革的到来，是用户＊＊时代的必然结果。

本篇文章是对“整家定制”商业模式的全景洞察，为业内各类企业在这场不可避免的商业模式变革浪潮中的竞争策略提供思路。

当下家居行业迎来新时代，随着消费人群更迭和需求升级，多品类集成的一体化家居消费成为客户热衷，而在家居行业中，它被赋予了一个新的称谓——“整家定制”。

“整家定制”是介于“全屋定制”和“整装”之间的过渡模式，过去“全屋定制”业务中，较多的局限于“橱衣木”的产品发展思路下，而“整家定制”业务则是超越了“全屋定制”在产品上的局限，通过整合家居装修产业链上下游，实现家居全空间的完整交付。

全屋定制VS整家定制

Whole-housecustomization vswhole-home customization

“全屋定制” 通常指的是板材类定制家居产品，以衣柜、橱柜为核心对需要涉及木制板材的空间场景提供板材产品的空间解决方案。通常装修木作产品需求度高、适用性广，所以将定制类家居通过板材涉及的柜类、木饰面、墙门等定义为全屋定制。

“整家定制”是“全屋定制”发展的高级阶段，不仅仅是围绕板材类产品来提供空间方案，而是全面整合产业链，设计、施工、硬装、软装以及家电产品通通包含，真正为消费者提供一站式家居空间解决方案。

以软硬结合打造整体家居解决方案

01.软装品牌/Soft decoration brand

软装品牌主动将服务和产品前置化，新增定制化的板材产品，使其能够围绕家居产品形成空间的全套解决方案。

“软装品牌”在“整家定制”趋势中的机会与挑战

a.运营思维的转变是软装品牌建立新业务的主要挑战

软装品牌在传统的装修链条里，决策位置靠后，只能通过进入新细分行业的方式来为消费者提供整合的家居解决空间方案。但是“软硬结合”的业务下，大批量标准品销售、生产、安装的经验难以直接复制到板材定制类的固装业务中，在新赛道，运营思维的转变是软装品牌通过整合固装业务而提供集成式服务的最主要挑战。

b.多品类分摊门店成本，提升客单价

原有的经销体系中，定制类业务和软体业务是完全独立的经销体系。但是通过“整家定制”，两种业务可以合并为一套经销体系，无论是对品牌方，还是经销商伙伴而言，多品类能够显著降低日常运营成本，同时在零售终端市场中，客单价也能得到进一步提升。

02.固装品牌/Fixed assembly brand

固装品牌的产品位于项目施工进场中期，因此固装品牌和装修公司如能与软装产品进行深度合作，将使其能够全面打通家居装修产业链。

“固装品牌”在“整家定制”趋势中的机会与挑战

a.整合全产业链带来的高资金投入成本是固装品牌的主要挑战

固装品牌优势在于定制化产品开发、销售、生产和安装的能力，相对而言，这是家居空间中产品技术难度最大的系列之一，因此固装品牌大部分整合全屋装修设计、水电施工、固装产品以及软装产品整套产业链。对于供应链能力的把控，以及全国范围开展业务也对品牌的资金投入、人力投入要求较高。

b.品牌优势带来更高效的流量和转化渠道

在消费市场中，固装品牌凭借全国范围大量经销商门店和市场营销预算，已经在消费人群中取得了品牌效应，因此其“整家定制服务”自带大量客流和更具备性价比的转化渠道。

03.装修公司/Decoration company

过去装修公司通常提供半包和全包的解决方案，其中全包就是最为完整形态的一体化集成解决方案。装修公司痛点在于绝大多数缺少品牌效应，非常依赖个性化的销售技巧。

“装修公司”在“整家定制”趋势中的机会与挑战

a.缺乏品牌效应是装修公司和设计师普遍面临的挑战

装修公司以及设计师工作室通常都是地方性企业，因此在面对消费者时，需要花费更多的时间和精力建立起消费者信任。

b.与知名家居品牌绑定合作推广“整家定制”能够拥有更多的流量入口

装修公司以及设计师的优势在于对设计以及装修全流程丰富的项目管理经验，因此和成熟家居品牌合作，以各自优势在“整家定制”中互相赋能，可实现双赢。
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